SaaS Pazarlama Nedir? Diğer Pazarlama Türlerinden Farkı

Küçük bir yazılım şirketi kuruyorsan ya da bir uygulamanın pazarlamasını üstlendiysen, muhtemelen "SaaS pazarlama" ifadesine rastlamışsındır. Kulağa karmaşık geliyor, ama özünde basit bir fikir var: Yazılımı bir kez satıp bırakmıyorsun, insanlarla uzun soluklu bir ilişki kuruyorsun. Pazarlama da bu ilişkiye göre şekilleniyor.

Bu yazıda SaaS pazarlama nedir sorusunu sade bir dille anlatıyorum: tanımı, klasik pazarlamadan farkı, müşteri yolculuğunun aşamaları, içerik, deneme süreci ve müşteriyi elde tutma. Tanımlar için Wikipedia maddelerinden yararlandım, geri kalan kısım pazarlamacı olarak benim bakış açım. Daha ayrıntılı bir İngilizce anlatım istersen SaaS pazarlamasının diğer pazarlama türlerinden farkını anlattığım yazıma bakabilirsin.

SaaS pazarlama nedir: önce SaaS'ın kendisi

SaaS, İngilizce "software as a service" ifadesinin kısaltması, yani hizmet olarak yazılım. Wikipedia'ya göre bu, bir sağlayıcının uygulama yazılımını müşterilerine sunduğu ve gerekli fiziksel ve yazılımsal kaynakları kendisinin yönettiği bir bulut bilişim modeli. Uygulamaya web üzerinden ya da yerel olarak kurulan bir yazılımla erişiliyor. Aynı kaynak, SaaS'ın yazılımın sahipliğini kullanımından ayırdığını da söylüyor.

Bunun pazarlamaya etkisi büyük. Kutulu bir yazılım satıldığı anda hikaye biter. SaaS'ta ise müşteri bugün kullanıp yarın bırakabilir. Bu yüzden SaaS pazarlama nedir sorusunun kısa cevabı şu: Yazılımı tanıtmak, doğru kişilere ulaştırmak, onları kullanıcıya dönüştürmek ve kullanmaya devam etmelerini sağlamak.

SaaS pazarlama nedir ve diğer pazarlama türlerinden nasıl ayrılır

Her işletmenin pazarlama temelleri benzer, ama SaaS'ta öncelikler farklı. Aşağıdaki tablo bu farkları özetliyor.

Konu	Klasik ürün pazarlaması	SaaS pazarlama
Hedef	Satışı gerçekleştirmek	Kullanıcıyı kazanıp tutmak
İlişki	Satıştan sonra büyük ölçüde sona erer	Abonelik boyunca sürer
Ürünü tanıma	Mağazada ya da broşürde	Deneme ve ilk kullanımda
Başarı ölçüsü	Satılan adet	Kullanımda kalan müşteriler
Pazarlama ve ürün	Birbirinden ayrı çalışır	İç içe çalışır

Bu yüzden SaaS pazarlamacısı sadece reklam ve duyuru işiyle uğraşmaz. Ürün ekibiyle, destek ekibiyle ve satış ekibiyle de konuşur. İlk kullanım deneyimi, kullanıcıya gönderilen e-postalar ve ürünün içindeki yönlendirmeler de pazarlamanın parçası sayılır.

SaaS pazarlamada müşteri yolculuğunun aşamaları

Wikipedia, satın alma hunisini müşterinin bir ürüne ya da hizmete doğru teorik yolculuğunu gösteren bir pazarlama modeli olarak tanımlıyor. SaaS için bu yolculuğu şu aşamalara ayırmak işine yarar. Bunlar genel bir çerçeve, her şirketin hunisi biraz farklı görünür.

• Fark etme: İnsan sorununu fark eder ve çözüm aramaya başlar. Burada içerik ve arama görünürlüğü öne çıkar.
• Değerlendirme: Seçenekleri karşılaştırır. Karşılaştırma sayfaları, örnekler ve müşteri hikayeleri işe yarar.
• Deneme: Ürünü kendi gözüyle görmek ister. Kayıt süreci kısa ve anlaşılır olmalı.
• İlk değeri görme: Kullanıcı ürünün işine yaradığını ilk kez hisseder. Bu an çok önemli.
• Devam etme: Ürünü alışkanlık haline getirir ve abonelikte kalır.
• Tavsiye: Memnun kullanıcı başkalarına anlatır.

Çoğu küçük ekip ilk aşamalara odaklanıp son iki aşamayı unutuyor. Oysa SaaS'ta asıl iş çoğu zaman kullanıcıyı kazandıktan sonra başlıyor.

SaaS pazarlama nedir sorusunun içerik tarafı

Wikipedia, içerik pazarlamasını hedef kitleye yönelik içerik oluşturma, yayımlama ve dağıtma işi olarak tanımlıyor ve dikkat çekmek, potansiyel müşteri toplamak ve marka güvenilirliğini artırmak gibi amaçlarla kullanıldığını söylüyor. SaaS için bu çok doğal, çünkü insanlar yazılım seçmeden önce genellikle bir şeyler araştırır.

• Müşterilerinin sorduğu soruları yanıtlayan yazılar hazırla.
• Ürünün çözdüğü sorunu somut örneklerle anlat.
• Ürünü nasıl kullanacağını gösteren kısa rehberler yaz. Bunlar hem yeni hem mevcut kullanıcılara yardım eder.
• Karşılaştırma ve alternatif sayfaları için dürüst içerik üret.
• Müşteri hikayelerini gerçek ve kısa tut.

Yapay zekayı pazarlama iş akışına katmak istiyorsan SaaS pazarlamasında yapay zeka rehberime göz at. İş ortaklığı yoluyla büyümeyi düşünüyorsan SaaS için ortaklık platformları listeme bakabilirsin.

Deneme süreci ve ilk kullanım deneyimi

Birçok yazılım şirketi, insanların ürünü satın almadan önce denemesine izin veriyor. Hangi modeli seçersen seç, denemenin amacı kullanıcıyı ürünün değerine mümkün olduğunca çabuk ulaştırmak. Bunu başarmak için ilk kullanım deneyimini, yani onboarding'i dikkatle tasarlamak gerekiyor.

• Kayıt formunu mümkün olduğunca kısa tut. Sadece gerçekten ihtiyaç duyduğun bilgileri iste.
• Kullanıcıya ilk adımı açıkça göster. Boş bir ekran insanı kaçırır.
• İlk değeri hızlı göster. Kullanıcı ürünün ne işe yaradığını birkaç dakika içinde hissetmeli.
• Yeni kullanıcıya kısa ve yardımcı e-postalar gönder. Bu konuda satış ve pazarlama otomasyon araçlarını anlattığım yazı fikir verebilir.
• Takıldıkları yeri anlamak için kullanıcılarla konuş.

SaaS pazarlama nedir ve neden müşteriyi elde tutmak bu kadar önemli

Wikipedia, müşteri kaybı oranını belirli bir dönemde tanımlı bir gruptan ayrılan müşterilerin oranını ölçen bir gösterge olarak tanımlıyor ve özellikle abonelik temelli hizmetlerde müşteriyi elde tutmayı değerlendirmek için kullanıldığını söylüyor. İngilizce adı "churn" olan bu kavram SaaS'ta sürekli konuşulur.

Müşteri tutma ise Wikipedia'ya göre bir şirketin ya da ürünün müşterilerini belirli bir süre boyunca elinde tutabilme becerisi. Aynı madde bunun ilk temasla başlayıp ilişki boyunca sürdüğünü de belirtiyor. Bu fikir SaaS'a çok iyi oturuyor: Kullanıcıyı kazandıktan sonra da ona değer sunmak zorundasın.

• Düzenli ve yararlı güncellemeler paylaş.
• Kullanımı azalan kişilere yardım teklif eden bir mesaj gönder.
• Ayrılan müşterilere neden ayrıldıklarını kısa bir soruyla sor.
• Destek ekibinin duyduğu sorunları pazarlama ekibiyle paylaş.
• E-posta ile ilişkiyi sıcak tut. Başlangıç için küçük işletmeler için e-posta pazarlama yazılımları yazıma ve e-posta pazarlamasının diğer adlarını anlattığım yazıya bakabilirsin.

Küçük bir SaaS ekibi için ilk adımlar

Her kanala birden girmeye çalışma. Küçük bir ekipte enerjin sınırlı, bu yüzden basit bir sırayla ilerle.

1. Ürünün kimin hangi sorununu çözdüğünü tek cümleyle yaz.
2. Bu kişilerin nerede vakit geçirdiğini bul: arama sonuçları, topluluklar, e-posta.
3. Sorularını yanıtlayan birkaç içerik hazırla.
4. Kayıttan ilk değere giden yolu sadeleştir.
5. Yeni kullanıcılar için kısa bir karşılama e-postası dizisi kur.
6. Kullanıcılarla düzenli konuş ve duyduklarını ürüne ve mesajlara yansıt.

SaaS pazarlamada sık yapılan hatalar

• Sadece yeni kullanıcı kazanmaya odaklanıp mevcut müşterileri unutmak.
• Ürünün özelliklerini sıralayıp müşterinin sorununu anlatmamak.
• İlk kullanım deneyimini ürün ekibine bırakıp pazarlamayı bu konuşmanın dışında tutmak.
• Her kanalda aynı anda var olmaya çalışıp hiçbirinde derinleşememek.
• Ürün kullanıcılara sorun çıkarırken pazarlama kampanyasını büyütmek.

Kısacası SaaS pazarlama, tanıtımdan çok bir ilişki yönetimi işi. Müşteriyi kazanmak başlangıç, onu memnun tutmak asıl iş.

Sık sorulan sorular

SaaS pazarlama nedir?

SaaS pazarlama, abonelik temelli yazılım ürünlerinin tanıtılması, kullanıcıya dönüştürülmesi ve kullanmaya devam etmesinin sağlanması işidir. Satıştan sonra da süren bir ilişkiyi yönetmeyi kapsar.

SaaS pazarlama klasik pazarlamadan nasıl ayrılır?

Klasik ürün pazarlamasında odak çoğunlukla satışın gerçekleşmesidir. SaaS'ta müşteri her an ayrılabildiği için ilk kullanım deneyimi ve müşteriyi elde tutma da pazarlamanın parçasıdır.

SaaS'ta müşteri kaybı oranı nedir?

Wikipedia'ya göre bu oran, belirli bir dönemde tanımlı bir gruptan ayrılan müşterilerin oranını ölçer ve özellikle abonelik temelli hizmetlerde kullanılır. İngilizce adı churn rate'tir.

Küçük bir ekip SaaS pazarlamaya nereden başlamalı?

Önce ürünün kimin hangi sorununu çözdüğünü netleştir. Sonra o kişilerin sorularını yanıtlayan içerikler hazırla ve kayıttan ilk değere giden yolu sadeleştir.

İçerik pazarlaması SaaS için neden önemli?

İnsanlar yazılım seçmeden önce genellikle araştırma yapar. Sorularını yanıtlayan içerik, onların seni bulmasına ve ürünü anlamasına yardımcı olur.